我们需要围绕对手需要什么
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在辅导课中，我问尼克：“如果你的梦想家听到那段关于人员计划的谈话，它会怎么想。 ”他在页面左边写下了自己的回答： 我的梦想家可能会有什么样的想法和感受。 行业会怎样发展。《谈判的设计及实践一一理性谈判入门》，一色正彦、田上正范、佐藤裕一，东京大学出版会2013年出版。因此我决定将注意力转移到那些具有专业资质的人身上。 我有一次在保加利亚的索法举办的一个全球会计师论坛发表演讲，这是全球第十四大会计师组织。 我调查了当时与会的91名听众，他们全都是在自己的领域有一定资质的人。 1.60的参与者认为自己不擅长谈判。我当时没有意识到我有那么强烈的感觉。例如，“从现在开始不谈寿司”，结果寿司的形象却在脑中挥之不去。 越是刻意回避，越是忍不住? 因此，想些别的数字效果更佳，最好是自己的目标值（既然在商讨让步的空间，不能保留价格〕。 此时，可以写上别的数字，转换话题也可。 或者，在对手开价后迅速转到别的数字，例如“你打算买进多少”，这也不失为好办法。 1.巧用逻辑思维 关于说理，许多人的第一反应是“难”。我认为你有外遇。劳拉，你要是想学，就赶紧报名吧。要学会提问 “我们如何能够达成合作。比如梅普吉斯（組口(化一）和简吉斯（了扮1 夫妇，在纳粹占领荷兰期间，他们甘冒 生命危险保护安妮弗兰克（八11116作&池）的家人。关注颜色传达的实际信号，它们是如何从身体语言的角度对你构成影响的。 谈判的最终效果甚至有一部分是取决于你的形象和穿着的。
你们可能知道这些道理，但是，你们肯定没能坚持它们，或者把它们付诸行动。 你们可能在很多方面知道很多知识，但是你们从来都没有想过要去做作为一个人所应该做的事，这是最基本的概念。 这就是日航破产的原因。 ” 明智的商业领袖懂得，在经营中运用自己的智慧并不等同于压抑人性。 思想者必须与其他内部团队成员联手才能迸发出最大的力量，其他四大成员也是如此。”他说：“是的。”这样的提问可能会加重他们的负面情绪，并且让它们在对方头脑中不断积累。 关于“为什么”的问题可以用一些更为柔和的措辞进行重新表述，比如说：“请向我介绍一下这件事吧。这样一来，你的表现落差就得到了弥合（见图4.5〕。因此，我们需要围绕对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么这三个方面充分思考，继而抛出具有自身优势的提议。”然而，我们仔细研究后就会发现，我们要比看上去的更加复杂。 努力放下那个固定的、一成不变的“你”。 祌经科学显示，人性有很多面。谈判旋涡 具有讽刺意味的是，就在我请假一年，暂时离开争端解决专业领域，专事家庭事务之时，我却被卷进了我自己的谈判旋涡当中。
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