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“哦，拜托，就这一次，你能帮我吗。 我现在真的很难办，你是我唯一可以求助的人。 ” 就是在这样的时刻，你需要勇士的意志力来坚守你的立场，而不是让孩子“再玩15分钟，同时不准再玩新的游戏”来让他安静下来，或者在“为我保密”的前提下同意借出你的车。 在写作的过程当中，拥有勇士的决心是非常重要的。 安拉莫特(八0116I&01011：在她所写的《关于写作：一只鸟接着一只鸟》（匕)! 一书中谈到了这一点。我们不会考虑每一个内在谈判者的局限性。 它们一发令，我们就执行。要点回顾: 对于策略一定要做到烂熟于心。她的勇士尽管表明了立场，但她的恋人却能同情学校和它的普通职员。 她没有在勇士和恋人之间做非此即彼的选择，她同时发挥了二者的力量。”然后我说：“以优惠价卖给我可以吗。我还建议他们应该把接待室的墙上都张贴上用户的好评。 他们的网站上应该刊登一些来自满意用户的评价信。 在我最近出版的一本书《权力谈判》中，我用了整整三页的篇幅，来转载用户的好评，我的这些用户们非常愿意分享他们的亲身经历，愿意向人们讲述他们自从与我合作之后获得了多大的收益。 人们总是习惯于相信别人所说的话，而不是你所说的。
” “我很抱歉，但是这么做对我不起作用。他在尽其所能保护自己的立场。他们往往倾向于相信对方。可他是老板，我得小心说话。 ” 你对他说：“恭喜。 恭喜。 真是个好消息。 不过汽车这件事，我还真答应不得。” 注意，博伊德一开始对巴里是直呼其名，但后来变成了“先生”。 这一转变说明，他对巴里的尊重程度大幅提升。 情景的正式化是“尊重”的非言语体现。人们往往会更喜欢来自自己部落的人、来自自己宗教团体内的人、与自己有同样政治主张的人、与自己同在一个体育倶乐部里的人。它没有像第一种情况中的勇士那样盲目退让，但它也没有表现得咄咄逼人。 它采取行动去做了她认为正确的事情，同时也仍然尊重它的老板。 平衡运行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺点。 弱势勇士的做法一一允许董事公车私用一一把组织推入了险境。”他把头扭向一边，这是在说：“我不想直接面对这样的事。 ” 如果你在电话里与你的谈判对手交谈，你可以通过声音察觉他的语调变化。 你可以洞察到触发器是否成功激发了热按钮。如果你能够从过往的客户那里得到一些书面证明，证明你的产品质量很好，那么把这些证明呈现给你当前的客户，无疑会让你的销售顺风顺水。 打印成文的资料是非常具有说服力的。 如果你手上一时还没有这样的资料，那么你可以向过往的一位客户求助，看看他是否愿意做一次口头的回访，或者以邮件的方式直接给你现在正在争取的这位客户发送 一封证明书，用来帮助你的谈判顺利进行。 其实对于大多数有商业经验的客户来说，他们是愿意为你做证明的。
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